La Revista de los Agentes Comerciales de España: Junio 2014

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Recomendamos leer el Dossier sobre Empleo Joven como Agente Comercial en la página 21.

Ocupaciones: Agentes Comerciales

Perfil de la ocupación Agentes Comerciales y su perfil profesional. 

Ocupaciones. 

Servicio Andaluz de Empleo.

Ventajas de los Agentes Comerciales

Porqué los Agentes Comerciales son una eficaz vía de comercialización dentro y fuera de España 

El ejercicio de la venta ha vuelto a recuperar la importancia que se merece. De unos años para acá hemos pasado a una situación en la que cualquiera vendía cualquier cosa a otra en la que casi nadie es capaz de vender nada. 

Ante esta perspectiva reforzar un departamento comercial o de exportación con agentes comerciales tiene una serie de ventajas importantes: 

Bajo coste 

La contratación de agentes comerciales los reduce y simplifica de forma significativa: 

• Bajos costes de contratación 
• Costes de venta fijos en base a la comisión previamente pactada 
• Gastos variables: si no hay ventas no hay gastos 
• Bajos costes de gestión de los agentes 

La alternativa pasa con incorporar asalariados. Los costes que conlleva su contratación se producen ya antes de que el vendedor haya siquiera visitado al primer cliente potencial y aún quedaría por demostrar que los pedidos que generase fuesen rentables. 

Si el nuevo vendedor no es eficaz o la venta tiene una larga gestación tu empresa tardará tiempo en saberlo, pero mientras tendrá que seguir pagando su salario y todos los demás costes. 

En términos generales el listado de ventajas que tu empresa obtendrá contratando agentes comerciales son las siguientes: 

• Fórmula de colaboración simple 
• Bajo coste 
• Bajo riesgo 
• Sin salarios 
• Sólo comisiones 
• Sin primas por objetivos anuales 
• Sin gastos de coche, teléfono, oficina, desplazamientos, dietas o alojamiento 
• Sin gestión ni gastos de vacaciones 
• Sin bajas por enfermedad 
• Sin Seguridad Social 
• Gestión reducida 
• Formación mínima 
• Bajos costes de contratación 
• Si no venden no cobran 
• Facilidad para despedir a agentes sin resultados 
• Son autónomos: aportan flexibilidad, pagan sus propios impuestos, etc 
• Aportan su cartera de clientes 
• Aportan su experiencia y conocimiento de los clientes, competidores y mercados 
• Tú como Mandante conoces a tus clientes y les facturas directamente 
• Tú como Mandante marcas tu estrategia comercial: condiciones de venta, promoción, etc 

Aportación o ampliación de tu base de clientes 

La mayoría de los agentes comerciales han trabajado previamente como asalariados con cierto grado de responsabilidad o incluso como Directores Gerentes de empresas en el sector en el que ahora ofrecen sus servicios.

Es por lo tanto habitual que el agente comercial tenga clientes a los que ha visitado durante mucho tiempo y que le pasan pedidos con regularidad. Incluso si el agente no vende a una empresa concreta, éste la conoce, sabe quién es el responsable o interlocutor válido y los productos / servicios que podría ofertarle.

Esta es una enorme ventaja para ti como Mandante, más aún si en el caso de la exportación pasas por ser una empresa extranjera totalmente desconocida en el mercado al que te diriges. Los agentes comerciales te aportarán una nueva base de clientes potenciales de forma inmediata, aquella que ya está compartiendo con sus Principales previos.

Como conclusión el agente cuenta con importantes activos que comparte con sus Mandantes:

• El conocimiento del mercado (zona en la que desarrolla su actividad) 
• Una base de clientes existentes 
• Credibilidad frente a sus clientes, que revalorizará la oferta de tu empresa 

Credibilidad 

Permíteme insistir en este aspecto, probablemente más importante aún que un puñado de posibles ventas en el corto plazo. Es un hecho que “las personas compran a las personas”. Esto es así no sólo en España sino en la inmensa mayoría de los mercados.

Esto significa que la mayoría de los compradores, en igualdad de condiciones, siempre comprarán a los vendedores que conocen previamente y con los que han tenido trato previamente. Un agente comercial conoce mejor esta circunstancia mucho mejor que la mayoría de los vendedores asalariados.

Hacerse respetar y valorar es siempre el objetivo del agente, que crea una base de clientes que compran, o al menos están dispuestos a escuchar propuestas sobre productos o servicios que les ofrezca el agente comercial porque respetan su criterio y confían en él o ella.

Cuando colaboras con agentes comerciales internacionales el aumento de credibilidad que obtendrá tu oferta por ser una empresa extranjera será aún mayor, y además mientras tanto no tienes que pagar salarios a empleados mientras averiguas quienes son los compradores.


Refuerzo y aportación de experiencia

En España es sorprendente lo cojas que comercialmente están muchas empresas. Como decía en la introducción hasta hace poco el departamento comercial en estas empresas no existía como tal. Estaba conformado por la acción puntual de varios responsables con otras funciones, que pese a todo lograban resultados gracias al reconocimiento o su larga tradición en el mercado, un boca a boca eficaz o simplemente una demanda suficiente que dejaba sitio para todos los ofertantes.

Esas empresas sin duda pueden ser magníficas fabricando un producto o produciendo un servicio, pero no son muy hábiles en su venta. Es fácil que no sepan identificar, reclutar y gestionar un equipo comercial porque no lo han hecho antes.

En otros casos le empresa sí que cuenta con un departamento comercial digno pero totalmente incapacitado para la venta internacional por diversos motivos.

Un agente comercial en todos estos casos aporta un enorme valor añadido:

• Habilidades y experiencia en ventas 
• Asesoramiento sobre la mejor manera de presentar su oferta al mercado 
• Capacidad de dirección, independencia y autonomía 

La conclusión es que el agente comercial es una fórmula ideal para introducir o lanzar un nuevo producto al mercado con unos costes iniciales mínimos. A menudo no sólo es la opción menos costosa, sino que simplemente es la mejor estrategia en mercados altamente saturados en los que las relaciones personales consolidadas con los potenciales clientes son la clave del éxito.

Carlos Dominguez Pacheco es consultor de internacionalización especializado en la búsqueda y selección de agentes comerciales comisionistas en diversos mercados. Es el fundador y director de CADEXPORT y cuenta con quince años de experiencia trabajando estrechamente con vendedores comisionistas. Comparte sus experiencias y estrategias con estos profesionales para que empresas como la tuya inicien o amplíen sus ventas dentro y fuera de España.

Fuente: Cadexport; Especialistas en Agentes Comerciales.

¿Cuál es el futuro del régimen de módulos para los autónomos?

Ya lo adelantamos ayer en el resumen de medidas orientadas a pymes y autónomos que podría contener la Reforma Fiscal: según el Comité de Expertos nombrado por el Gobierno el Régimen de Estimación Objetiva o Régimen de Módulos debería desaparecer definitivamente.

Hace menos de un mes que el ministro de Hacienda, Cristóbal Montoro, aseguraba que éste sistema tributario no desaparecería completamente, si no que se reservaría a aquellos autónomos que vendieran, exclusivamente, a cliente final, lo que dejaría fuera a más de 300.000 profesionales que actualmente tributan por éste sistema afectando, especialmente, al sector del transporte y al de la construcción.

De hecho, durante los años 2012 y 2013 se adoptaron diferentes medidas para luchar contra el fraude fiscal y cuyo objetivo era acabar con la práctica de los “moduleros”, mediante la cual los autónomos sujetos a este régimen de tributación emiten facturas falsas por servicios o productos no entregados a otras empresas que puedan beneficiarse de la deducción de un gasto no realizado.

Así, desde enero del pasado año han dejado de cotizar mediante el régimen de módulos los autónomos obligados a retener si en el año anterior tuvieron rendimientos superiores a 225.000 €/anuales o 50.000 €/anuales, si más del 50% de sus ingresos provenían de empresas y, por tanto, estaban sujetos a retención.

La eliminación del régimen de módulos

No obstante, el Comité de Sabios ha abogado en su informe por la eliminación íntegra de este sistema fiscal, al que ha día de hoy están adscritos más de 600.000 autónomos, por considerarlo una de las “mayores bolsas de fraude”.

De hecho, la propuesta apunta a que deberían eliminarse todos los métodos simplificados de estimación de bases impositivas salvo para “actividades de muy reducida dimensión”, pero en ningún caso un sistema objetivo de estimación y apuesta, además, por la supresión del régimen simplificado del IVA que, recordemos, se aplica a aquellos autónomos que cotizan en estimación objetiva y tan sólo es compatible con el régimen de agricultura, ganadería y pesca y con el recargo de equivalencia.

El debate sobre la idoneidad o no de la medida no se ha hecho esperar y son varias las posturas adoptadas frente a la propuesta. De un lado, algunos sectores del colectivo aseguran que la eliminación del régimen de módulos supondría un aumento de la economía sumergida entre los autónomos.

¿El motivo? Muchos profesionales independientes no podrían hacer frente al pago de las cotizaciones, especialmente en los sectores de transporte, hostelería y sector servicios. Además, se verían obligados a sostener una mayor carga burocrática y administrativa. Por otro lado, se daría un aumento de los costes indirectos tanto para los contribuyentes afectados, como para la Agencia Tributaria.

De hecho, el expresidente de la Agencia Tributaria, Ignacio Ruiz Jarabo, apuesta por la ampliación del sistema de módulos en lugar de su eliminación. Esto supondría una reducción del coste que tiene que asumir la Agencia Tributaria en las funciones de comprobación e inspección, una menor conflictividad en la comprobación de los módulos y la reducción del colapso de los Tribunales Económico Administrativos.

Estefania Blasco 

Community Manager y autora en Infoautónomos. 

Licenciada en Periodismo y Comunicación Audiovisual, exploradora de las nuevas formas de comunicación en medios digitales y animal social.

Funciones de un agente comercial

El Agente Comercial informa sobre: 

• El Mercado: Propio potencial, que conoce con detalle por su experiencia. 
• Las Ventas: Que anima, vigila y desarrolla, cuidando la reposición del producto y el incremento del consumo. 
• La Publicidad: Orientando y aportando ideas, vigilando su grado de difusión y señalando su eficacia. 
• Los Objetivos: Posibles, para obtener la mayor expansión en su zona. 
• La Competencia: De sus precios, de sus tácticas y de su política de ventas. 

El Agente Comercial actúa con: 

• Seguridad: Por su identificación con su empresa, por la confianza que inspira en sus clientes y por el conocimiento de la incidencia en el mercado y de la situación económica de los mismos. 
• Economía: Evitando cargas y gastos a su comitente. 
• Eficacia: Por su organización e independencia, que les permite conocer el consumo de los productos similares. 
• Técnica: Por su formación continua, por el conocimiento del producto y por su dedicación. 
• Rapidez: En la transmisión de las necesidades entre cliente y proveedor.

Fuente: Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Ciudad Real